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Por Jeff Olson
Publicado por: Greenleaf Book Group
Año: 8ª edición, 2013
Nº de Páginas: 276 Amazon.com: US$ 20.00
Premisa Central
El autor recuerda, al inicio del libro, su viaje desde ser todo un vago hasta convertirse en un emprendedor
millonario, pasando por un fracaso total, así como su camino de regreso a la cima. Lo que descubrió es que
él no cambió, a diferencia de lo que dicen muchos gurús de autoayuda; en su opinión, es imposible cambiar
lo que uno es; lo que cambió fue lo que estaba haciendo. Lo que descubrió, fue que él, al igual que todo
el mundo, al ver el fracaso cerca se puso las pilas y salió adelante; pero apenas llegó a estar a flote y otra
vez dejó de hacer lo necesario y volvió a hundirse. Lo irónico es que esas cosas que hacemos para evitar el
fracaso y mantenernos a flote son las mismas cosas que nos pueden llevar de la mediocridad al éxito… pero
simplemente las dejamos de hacer.
¿Cuáles son esas cosas, por qué casi todo el mundo las deja de hacer y cómo asegurar el éxito? De eso se
trata este libro. De esas cosas pequeñas, que parecen insignificantes, pero que vistas en el transcurso del
tiempo producen grandes resultados. El autor los denomina hábitos de éxito y, en resumen, esa es la
ligera ventaja. No pretende ser un libro de autoayuda, un libro sobre qué debería de hacer, eso ya lo
sabe y ya hay un montón de libros sobre el tema. No, la ligera ventaja muestra el cómo hacer el qué, muestra
la actitud necesaria detrás de las acciones que logran mantener que siga haciendo esas acciones día con
día. Este libro no es más información o consejos, sino el catalizador que le ayudará a poner esa información
y consejos en la práctica.
El Fracaso no es una opción
Es una frase muy trillada y completamente falsa. Si
ese hubiera sido el caso, Michael Jordan nunca hubiera sido
jugador de la NBA al haber sido rechazado por el coach de
su equipo de secundaria. Abraham Lincoln no hubiera sido el
Presidente de los Estados Unidos si no hubiera tenido una larga
lista de fracasos electorales previos. Imagine qué hubiera pasado
si Edison hubiera seguido esa filosofía, pues para encontrar
el filamento perfecto para hacer funcionar su invención del
foco, literalmente probó mil diferentes elementos y versiones.
Su famosa frase lo resume todo: “No tuve fracasos, solamente
descubrí mil maneras que no funcionan.”
La gente exitosa fracasa en su camino al éxito o en las palabras
del fundador de IBM: la fórmula del éxito es muy sencilla,
duplique su tasa de fracasos.
Éxito versus Fracaso
Al igual que los intereses compuestos o el crecimiento exponencial,
son las acciones simples repetidas de forma consistente
a lo largo del tiempo, las que generan grandes resultados. El
problema es que la mayoría de la gente deja de hacer estas
simples acciones diarias porque no pueden visualizar los resultados
que estarán generando en el futuro. La diferencia entre el
éxito y el fracaso es más pequeña de lo que se imagina. Otras
razones por las cuales no se llega al éxito:
1. Es igual de fácil hacerlo como no hacerlo: es fácil
ahorrar cierta cantidad de dinero al mes, pero es igual de
fácil no hacerlo. Es fácil caminar unos quince minutos al
día o salir a correr o ir al gimnasio, pero es igual de fácil
no hacerlo. Es fácil decirle a su o pareja todos los días que
la ama, pero es igual de fácil olvidar hacerlo.
2. Los resultados son invisibles: por lo menos al principio,
esas acciones simples diarias no parecen tener ningún
efecto y eso se contrapone con nuestro mundo moderno en
donde queremos tener todo al instante, ver resultados de
forma inmediata. Pero lograr el éxito es un trabajo progresivo,
cuando uno llega al éxito (recuerde del latín exitus o
lograr una meta previamente establecida) en realidad todo
el trabajo arduo ya se hizo.
3. Son acciones aparentemente insignificantes:
¿Qué pasa si hoy no lo hago? ¿Qué pasa si hoy no salgo
a correr, si hoy no ahorro dinero, si hoy se me olvida decirle
a mi pareja que la amo, si hoy no aprendo algo nuevo?
Nada, aparentemente nada. La diferencia entre el éxito y
el fracaso, por lo menos en el día a día, no es nada dramático.
Hacer las cosas que harán la diferencia son tan
sencillas que parecen absurdas, nadie las va a notar que
las está haciendo, nadie le estará aplaudiendo o reconociendo
su esfuerzo. Solo recuerde que Roma tampoco fue
construida en un día.
Tiempo y Suerte
El secreto del tiempo es simple: es la fuerza la que
magnifica esas aparentemente insignificantes acciones
cotidianas en algo titánico. El truco es escoger aquellas
acciones diarias que amplificadas por el tiempo le generen
el éxito que está buscando. Hay una progresión natural de la
vida: hay que sembrar, hay que cultivar para finalmente poder
cosechar. El problema es que viendo demasiadas películas
que resumen la travesía en dos horas, pensamos que solo al
plantar ya deberíamos de cosechar. Que leyendo un libro ya
somos más inteligentes, que solamente con la inscripción a un
gimnasio ya deberíamos estar en forma.
El problema, admite el autor, es que la ligera ventaja resulta
ser bastante aburrida. Se ve aburrida ya que al inicio los resultados
futuros, la cosecha esperada, no se puede visualizar, no
se siente que se está avanzando. ¿Cuánto tiempo le tomará
cambiar un aspecto importante de su vida, ya sea el financiero,
de salud, de trabajo o de relaciones? Lo más probable es que
se tarde más de lo que a usted le gustaría, pero cuando llegue
el éxito, le sorprenderá lo rápido que pasó el tiempo.
Lo más difícil de entender sobre la ligera ventaja es que no se
puede encontrar en el pasado o en el futuro, solo en el ahora,
dejando de arrepentirse del pasado o estar preocupado por el
futuro. Si lo difícil toma su tiempo, lo imposible solamente toma
un poco más. Mientras usted no se desvíe de su camino, tarde
o temprano llegará a los resultados que está buscando. El autor
argumenta que se olvide del “algún día”.
“Algún día cuando tenga el dinero.”
“Algún día cuando tengo el tiempo.”
“Algún día cuando tenga más confianza.”
El famoso algún día no existe y nunca existirá, solamente
está el hoy.
Y ahora, hablar un poco sobre la suerte. ¿Ha notado que
los ganadores de las loterías en todo el mundo siempre son
gente de situación económica humilde? Al parecer nunca es
gente que ya era financieramente exitosa. ¿Sabe por qué la
gente exitosa nunca gana la lotería? Muy simple, no compran
boletos de la lotería, ya que entienden que la vida no es una
lotería y que el éxito no es un accidente, sino algo que se
siembra, cultiva para después cosechar. No olvide nunca eso.
La diferencia entre el éxito y el fracaso, esa discrepancia entre
salir ganador o perdedor es mínima. Solo vea la hazaña del
nadador Michael Phelps que en las olimpiadas de Beijing del
2008 trató de romper el record de 7 medallas de oro en una
misma justa impuesta por Mark Spitz más de treinta años antes.
Ya teniendo siete ganadas, Phelps logró en los cien metros mariposa
obtener la octava, ganando tan solo por 0.01 segundos.
0.01 segundos que lo han convertido en el atleta más exitoso
en la historia de las olimpiadas.
Aplicado a ventas
Sin duda, la ligera ventaja es un concepto que aplica a la
perfección en ventas. Un ejemplo que he visto mucho con
consultores, arquitectos, diseñadores, agencias de publicidad
y abogados, entre otros, es que terminan un gran proyecto
y pueden empezar a rascarse el ombligo, porque que no
hay otro proyecto o cliente cerrado y ni siquiera en prospecto
de cerrarse pronto. ¿Razón? Simplemente dejaron de hacer
una de esas cosas simples y cotidianas que hay que hacer
en ventas: alimentar constantemente al embudo de
ventas, embudo al cual se le meten prospectos y del que salen
clientes. Durante el gran proyecto todo el mundo estaba tan
ocupado que olvidaron sembrar y cultivar para cosechar nuevos
clientes una vez que el proyecto terminara. No importa cuán
ocupado esté, nunca deje de alimentar al embudo.
Como en la venta compleja el ciclo de cierre es de múltiples
meses, lo que está sembrando hoy es para su cosecha del siguiente
trimestre.
Viendo también los índices de ejecución, rápidamente se pone
en relevancia la ligera ventaja, ya que al momento en que se
reduce el cumplimiento de visita a clientes, de ejecución de
ganar primeras posiciones, de tiempos de entrega y demás,
las ventas son las que reflejan esas pérdidas y todo por dejar
de realizar esas cosas simples y cotidianas.
Especialmente en
las empresas que atienden al canal tradicional con productos
de consumo, en las que cualquier baja en los indicadores de
ejecución tiene un impacto directo sobre la cifra de ventas.
En otras ocasiones en las que he visto que aplica para las ventas
lo que predica el libro, es en el trato a clientes viejos y
maduros, aquellos que ya llevan tiempo con usted. Aunque representan
una venta interesante y recurrente, simplemente en
muchos casos se dejan de hacer esas cosas y acciones peque-
ñas que fueron la razón para ganarse la confianza y el negocio
al principio. Dejamos de visitarlos, de explorar soluciones adicionales,
de hacer algo tan sencillo como decir gracias. Igual y
la semejanza con las relaciones interpersonales lo ilustre mejor;
al inicio del noviazgo, bueno, somos todos unos caballeros,
detallistas, atentos a cada cosa, después de unos años de matrimonio
ya nos referimos a ella como “vieja”. Nunca deje de
enamorar todos los días a su pareja y nunca deje de
atenderme a un cliente como se merece.
Me imagino que está pensando en otros muchos ejemplos que
muestran que en las ventas, como en la vida, son las pequeñas
acciones que hacemos todos los días las que le han llevado
al éxito. Creo que el secreto o el aprendizaje más importante
de esta aportación es nunca dejar de hacer esas cosas para
siempre llevar el éxito siempre a niveles y horizontes más altos.
“El éxito no es la clave para obtener
la felicidad, pero la felicidad sí es la
clave para llegar al éxito.”
Por más de un siglo la psicología se enfocó exclusivamente en
los aspectos negativos de la mente, desde desórdenes emocionales,
hasta la neurosis y depresión. Apenas en la década de
los noventas el psicólogo Martin Seligman se preguntó ¿y por
qué no enfocarnos en lo positivo? Y entonces nació la psicología
positiva o de la felicidad. Desde el año 2000 esta nueva
línea de investigación ha logrado entender:
• Que la felicidad no proviene de la genética de cada
uno o depende de un elemento de suerte.
• Que la felicidad tiene que ver mucho menos con las
circunstancias que uno se imagina.
• Que la felicidad no es resultado del logro de una meta.
• Que la felicidad se crea o se puede influenciar realizando
simples actividades todos los días.
• Y que la gente feliz tiene menos ataques al corazón y
goza de un sistema inmune más fuerte.
El problema es que, nuevamente, la gente ve a la felicidad desde
la perspectiva errónea. “Una vez que sea exitoso, entonces
seré feliz.” Pero como lo expresa el dicho al inicio de esta
sección, la felicidad no viene al final, sino tiene que
estar ahí desde el principio.
Hay que resaltar que las siguientes recomendaciones son resultado
de investigaciones serias de psicología que reflejan
que las pequeñas acciones de todos los días, si se hacen de
forma consistente, pueden hacer a uno notablemente y mediblemente
más felices. Los expertos recomiendan no empezar
con todos de golpe, sino seleccionar uno y realizarlo
sin falta por 21 días. Después de eso ya se convierte en
un hábito y se puede proseguir con otra acción que sume a
su felicidad:
1. Cada mañana anote tres cosas por las cuales está
agradecido. Obviamente no las mismas tres cada día. Lo
que está haciendo es entrenar a su mente a buscar por todas
sus circunstancias para resaltar aspectos positivos.
2. Describa en menos de una cuartilla una experiencia
positiva que tuvo en las últimas 24 horas. Trate
de anotar y recordar cada detalle. Esto causa que la mente
literalmente experimente de nuevo el acontecimiento, incrementando
su impacto positivo.
3. Haga una acción de bondad o de educación al
día. Ya sea dejar pasar a alguien con el coche, parar para
dejar pasar a un peatón, sonreír a un extraño, darle un halago
honesto a alguna persona de servicio o a un amigo.
Mande un correo o mensaje de texto a un amigo donde
recuerda algo que hicieron y donde reconoce lo bueno que
es su amigo en lo que hace.
4. Haga algo de ejercicio todos los días. Aunque sea
unos quince minutos de caminar a un paso firme. Comprobado
que funciona mejor que muchos antidepresivos.
5. Lea más. En completo acuerdo en este punto, deje de
jugar tanto Candy Crush y póngase a leer un libro, ya sea
para mejorar su profesión o para ampliar sus horizontes.
“Un viaje de mil millas
comienza dando un solo paso”
Como ya hemos visto, no hay que dar brincos gigantescos
para lograr cosas impresionantes, pero hay que
hacer algo. Son esas pequeñas cosas de todos los días las
que van sumando, esos hábitos de felicidad, esas sesiones de
entrenamiento, esas horas de estudio. Si solo logra una mejora
de uno porciento a la semana, dentro de un año ya estaría
logrando una mejora por encima del 50% (el autor menciona
una mejora de uno porciento por día, pero se me hace un
poco exagerado).
Por ello, a cada momento y en cada instante tenemos una
oportunidad de elegir. El éxito no está predeterminado
o predestinado. El éxito es el resultado de todos esos momentos
de elección que enfrentamos todos los días.
La vida es
la construcción de una curva, el tiempo siendo el constructor
y las elecciones que tomamos, el arquitecto. La curva ascendente
es la fórmula para el éxito trazado por algunas disciplinas
y acciones cotidianas.
La curva descendente es la fórmula
directa al fracaso, esos simples errores y omisiones en nuestras
elecciones cotidianas repetidas todos los días. La percepción
predominante de la persona en la curva descendente
es culpa.
La predominante de las personas en ascenso es la
responsabilidad. Ahora, a todos nos suceden cosas negativas,
algunas completamente fuera de nuestro control. Es la forma
en la cual reaccionamos a estas circunstancias y condiciones
la que hace la diferencia. Un hombre puede fallar muchas
veces, pero no será un fracaso hasta que comience a culpar
a alguien o a algo.
Mientras que el sacerdote Milton Wright proclamaba en 1890
que si Dios hubiera querido que el hombre volara le hubiera
dado alas, trece años después unos hermanos construyeron y
volaron el primer avión. ¿Recuerda a los hermanos Wright?
Adivine quién era su padre.
Breve Auto evaluación
Salud
¿La está cuidando todos los días? Lo que está comiendo,
lo que está ejercitando, la agenda que lleva, todos estos
elementos le están haciendo sentir con más energía todos
los días o solamente siente que está descontando de
su cuenta de energía vital estando más cansado todos
los días.
Felicidad
¿Está notando a las cosas y personas que lo hacen sentir
agradecido todos los días? ¿Tiene la costumbre de ver
las cosas desde una perspectiva positiva o siempre negativa?
¿Regularmente está haciendo actividades que son
importantes para usted? Esas actividades que no tiene
que hacer, pero las hace porque le gusta hacerlas.
Relaciones Interpersonales
¿Está creciendo su número de amigos? Si está casado y
tuviera que describir su relación como si fuera una planta
¿es una planta que está creciendo, haciéndose más grande
y maravillosa todos los años? Su relación con sus padres e
hijos ¿relaciones más profundas o cada vez más distantes?
Desarrollo Personal
¿Está aprendiendo algo nuevo sobre usted, sobre el
mundo que lo rodea y sobre su profesión todos los días?
¿Está aprendiendo nuevas habilidades y asegurándose
que las que ya tiene no se empolven? ¿Cuál ha sido el
último libro o artículo que ha leído que tuvo un impacto?
Trabajo
¿Está en el camino correcto? ¿Puede visualizar cómo y
cuándo llegará a la posición que anhela? ¿Está creciendo
su trabajo no solamente en términos financieros, pero
en términos de satisfacción personal y respecto a sus colegas?
Y finalmente ¿se está divirtiendo en lo que hace?
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